Qué hacer y qué no hacer al vender una empresa

Para muchos emprendedores, vender una empresa a un competidor o a un fondo privado que han fundado ellos mismos o heredado de sus padres es una decisión ardua. A menudo, para aquellos empresarios que afrontan la venta de un negocio por primera, y tal vez por única vez en su vida, resulta un proceso difícil de vislumbrar, un salto a lo desconocido.

Curiosamente, obtener el mejor precio de venta posible pocas veces es el objetivo último o más importante para quien vende. Con frecuencia, vender es más una cuestión de encontrar al socio apropiado y listo para comprometerse con la continuidad del negocio o su nombre, garantizando un futuro a los empleados leales y dedicados o cuidando y contribuyendo al fondo de comercio construido a lo largo de los años junto con los clientes y proveedores...

Por esta razón, contar con un asesor adecuado que lo acompañe en ese proceso marca la diferencia, un asesor capaz de anteponer no solo los aspectos financieros sino también operativos y personales.

A continuación, se detallan algunas recomendaciones sobre «Qué hacer y Qué no hacer» en estos casos, según la experiencia de nuestro equipo.

• Conozca el sector en el que opera, a sus competidores y sus fortalezas y debilidades al detalle. Cualquier potencial comprador necesita ver que el propietario del negocio tiene un control absoluto de cada aspecto de su empresa, sin importar qué tan pequeña sea.
• Muestre interés y reúnase personalmente no solo con los clientes, sino también con sus proveedores, competidores y... potenciales compradores. Crear contactos (networking) es fundamental.
• Separe la titularidad de la gestión del negocio: establezca una organización sólida, con responsables formados y preparados para asumir la dirección de la empresa. En el caso de las entidades más pequeñas, contar con empleados polivalentes puede ser una fortaleza. Asegúrese también de que el papel de otras partes relacionadas (es decir, familiares de los vendedores) sea «claro y transparente».
• Tenga presente que la participación y la motivación de la dirección durante el proceso de venta es crucial y, a menudo, el nuevo propietario invitará a la actual dirección a coinvertir en el negocio. Implique a los directivos clave desde un primer momento, ofrézcales un bono de suscripción y aborde con ellos las opciones de coinversión con el nuevo titular.
• Prepare la negociación: formalice todo lo informal; firme contratos con los clientes; si corresponde, establezca un proceso de contratación con los proveedores; adopte sistemas informáticos flexibles que faciliten la futura integración.
• Hable acerca del futuro: tenga un plan preparado una vez cerrada la operación, ya sea que desee quedarse o no. Recuerde que usted vende su empresa por lo que generará en el futuro, y no por lo que generó en el pasado. Aporte ideas de desarrollo en lugar de hablar de los logros alcanzados.
• Lleve a cabo un procedimiento de due diligence exhaustivo de los posibles compradores. Cada comprador es diferente, incluidos aquellos dentro de una misma categoría (empresas y capital privado). La cultura, los recursos humanos, las prácticas comerciales pueden diferir considerablemente. Por ello, es mejor conocer todos esos aspectos antes de firmar que llevarse una sorpresa desagradable después...

• Centrarse únicamente en el precio: este es el principal error de quienes venden. El precio es tan solo un componente de la operación, aunque es verdad que el más visible. No obstante, existen muchos otros aspectos de una transacción, que suelen estipularse en los acuerdos de compraventa de acciones, que revisten igual o incluso mayor importancia. Un ejemplo habitual es el denominado «mecanismo de precio de compra». A menudo, los vendedores y compradores llegan a un acuerdo sobre el precio de una empresa como si no existiera tesorería o deuda financiera alguna (el llamado «valor de la empresa») y ajustan el pago al momento de cerrar la operación (el «precio pagado»), según el importe real de efectivo disponible o deuda financiera existente. Sin embargo, al cierre, los compradores suelen exigir una cantidad mínima de capital circulante para garantizar la continuidad del negocio, que ha sido discutida y previamente acordada entre las partes antes de formalizar la operación. Esta suma preacordada puede tener un impacto significativo en el precio final pagado.
• Ir demasiado de prisa. Tómese su tiempo para analizar las distintas alternativas. Actualmente, algunos compradores −en particular, algunos fondos de capital privado− pueden ser altamente creativos. Tómese también el tiempo necesario para negociar los temas realmente importantes y asegúrese de mantener el control del proceso.
• Preste atención a lo que no controla. Nunca acepte cláusulas donde una parte del precio quede sujeto a resultados posteriores a la operación («earn-out»), si usted no tiene control o visibilidad al respecto.
• Mantener reuniones personales con un comprador. Abordar una venta con un único comprador dejará el control absoluto del proceso en sus manos. Usted debe acercarse a múltiples compradores y obtener distintas ofertas, a fin de asegurarse de que la opción que elija sea la mejor para usted y para su negocio.
• Comunicar sus expectativas de precio a cualquier comprador. Un proceso de venta bien gestionado dará el mejor resultado y maximizará el precio de venta a obtener. Si usted comparte su expectativa de precio con un comprador, terminará vendiendo por un precio demasiado bajo o alejando a un potencial oferente que, de lo contrario, habría estado interesado.

Como última recomendación, busque asesoramiento y esté acompañado durante el proceso. Los potenciales compradores tienen equipos experimentados en la gestión de adquisiciones y, sin un asesor cualificado, pueden dar mil vueltas a un vendedor. Apoyarse en un asesor profesional en la negociación ayuda al vendedor a mantener una buena relación con el comprador durante todo el proceso, lo cual, sin duda, representa una ventaja definitiva para el siguiente viaje...