Ein Unternehmen verkaufen – Dos und Don’ts

Für viele Unternehmer stellt der Verkauf des selbst gegründeten oder von ihren Eltern geerbten Unternehmens – sei es an einen Mitbewerber oder an einen Private-Equity-Fonds – ein schwieriges Unterfangen dar. Sie stehen zum ersten und oftmals letzten Mal vor der schweren Entscheidung das Unternehmen zu verkaufen und den Sprung ins Ungewisse zu wagen.

Meistens geht es dem Verkäufer nicht nur darum den maximalen Verkaufspreis zu erzielen, sondern vielmehr stellt er sich die Frage, wer der richtige Käufer ist, der bereit ist, sich für den zukünftigen Erfolg des Unternehmens oder der Marke einzusetzen. Ein Partner, welcher auch an die Zukunft der engagierten und treuen Mitarbeiter denkt und den über die Jahre aufgebauten Goodwill bei Kunden und Lieferanten zu pflegen und zu erhalten weiss.

Ein strategischer Käufer, welcher das Unternehmen absorbiert und integriert ist wegen des Verlustes an Selbstständigkeit nicht als Käufer erwünscht und der Begriff des Finanzinvestors ist für viele Unternehmer ebenfalls mit einem schlechten Ruf verbunden. 

Diesbezüglich ist es wichtig, den richtigen Berater an seiner Seite zu haben, für den nicht nur die finanziellen, sondern auch die betrieblichen und persönlichen Aspekte des Verkäufers im Vordergrund stehen und bereits im Vorfeld eines Verkaufsprozesses mithilft, einen Dialog über mögliche Käufer und Optionen zu führen.

Die folgenden „Dos and Don’ts“ sind Empfehlungen, welche auf den gewonnen Erfahrungen unseres Teams basieren.

• Sie kennen Ihr Unternehmen, Ihre Stärken und Schwächen bis ins kleinste Detail. Potenzielle Käufer müssen erkennen, dass Sie als Inhaber jeden Winkel Ihres Unternehmens im Blick und unter Kontrolle haben.
• Überlegen Sie sich mögliche Massnahmen zur Verbesserung der finanziellen Performance, welche ein potentieller Käufer umgesetzten könnte, wie beispielsweise die Finanzierung durch Fremdkapital, bereits im Vorfeld eines Verkaufsprozesses.
• Trennen Sie Eigentümer und Management. Etablieren Sie eine solide Organisation mit qualifizierten Führungskräften, die bereit sind, die Initiative zu ergreifen. In kleineren Unternehmen können vielfältig einsetzbare Mitarbeitende ein Plus darstellen. Stellen Sie sicher, dass die Rollen der nahestehenden Personen (z. B. Familienmitgliedern des Verkäufers) klar definiert sind.
• Sind Sie sich bewusst, dass das Engagement und die Motivation der Geschäftsleitung eine wichtige Rolle im Verkaufsprozess einnehmen und der neue Investor ein Co-Investment des bestehenden Managements oftmals begrüsst. Beziehen Sie das Management bereits früh in den Prozess ein, bieten Sie diesem einen Antrittsbonus an und diskutieren Sie die Optionen bezüglich eines Co-Investments.
• Bereiten Sie das Unternehmen vor. Formalisieren Sie das informelle, schliessen Sie Kundenverträge ab, falls nötig etablieren Sie einen Einkaufsprozess mit den Lieferanten und setzen Sie auf flexible IT-Systeme, die sich in Zukunft einfach erweitern lassen. Arbeiten Sie einen Plan aus wie es nach der Transaktion weitergeht und ob Sie beim Unternehmen bleiben oder nicht. Bedenken Sie, dass Sie das Zukunftspotenzial Ihres Unternehmens verkaufen und nicht bisher erbrachte Leistungen. Sprechen Sie über Weiterentwicklungsideen anstatt über vergangene Erfolge.
• Befassen Sie sich mit den potenziellen Käufern. Jeder Käufer ist anders, dies gilt auch innerhalb einer Käufergruppe (Private-Equity oder strategische Käufer). Die Unternehmenskultur, das Personalmanagement und die Geschäftspraktiken können sich stark unterscheiden – es ist besser, dies im Voraus abzuklären, anstatt im Nachhinein eine böse Überraschung zu erleben. Führen Sie ein oder zwei Gespräche mit Finanzinvestoren, um sich das Vorgehen und die Arbeit mit einem Finanzinvestor erklären zu lassen, wenn Sie damit nicht vertraut sind.

• Nicht nur auf den Verkaufspreis achten – dies ist der häufigste Fehler den Verkäufer machen. Obwohl der Preis die am besten ersichtliche Komponente ist, stellt dieser nur eine von vielen Komponenten einer Transaktion dar. Viele weitere Transaktionsaspekte, die in einem Aktienkaufvertrag oder einem Aktionärsbindungsvertrag geregelt sind, sind mindestens genauso, wenn nicht sogar wichtiger. Ein typisches Beispiel ist der sogenannte „Purchase Price Mechanism“. Meistens einigen sich Verkäufer und Käufer auf einen Preis als gäbe es weder flüssige Mittel noch Fremdkapital (den sogenannten „Unternehmenswert“), welcher dann beim Abschluss der Transaktion um die tatsächlich vorhandenen flüssigen Mittel und das Fremdkapital angepasst wird („endgültiger Kaufpreis“). Normalerweise verlangt der Käufer jedoch zum Transaktionszeitpunkt ein minimales Betriebskapital, um die Geschäftskontinuität zu gewährleisten. Die Parteien einigen sich bereits vor dem Abschluss der Transaktion auf einen Betrag, dessen Höhe dann einen erheblichen Einfluss auf den endgültigen Kaufpreis haben kann.
• Nehmen Sie sich Zeit um im Vorfeld verschiedene Alternativen zu überprüfen. Einige Käufer – insbesondere im Private-Equity-Bereich – sind heutzutage sehr kreativ. Wenn Sie sich entschieden haben einen Prozess zu starten, dann halten Sie das Tempo aber hoch und behalten Sie dabei stets die Kontrolle über den Prozess.
• Verpflichtungen eingehen, welche nicht unter Ihrer Kontrolle stehen. Akzeptieren Sie nie Bestimmungen, welche an die Performance und Leistungen nach dem Transaktionsdatum geknüpft sind (sogenannte Earn-outs), falls Sie über diese keine Kontrolle oder Visibilität haben.
• Führen Sie keine 1:1 Gespräche mit nur einem Käufer. Verhandeln Sie den Verkauf nur mit einem Käufer, hat dieser dadurch weitestgehend die Kontrolle über den Prozess. Kontaktieren Sie verschiedene potenzielle Käufer gleichzeitig und holen Sie mehrere Angebote ein, dies um sicherzustellen, dass Sie die beste Wahl für sich und Ihr Unternehmen treffen können.
• Teilen Sie Ihre Preisvorstellung nicht mit den potenziellen Käufern. Ein gut geführter Verkaufsprozess wird zum besten Ergebnis und auch zum höchsten Verkaufspreis führen. Kommunizieren Sie einem potentiellen Käufer Ihre Preisvorstellung, verringern Sie Ihre Chance auf einen guten Preis oder Sie schrecken womöglich potenzielle Käufer ab, welche grundsätzlich Interesse gezeigt hätten.

Ein letzter Tipp: Lassen Sie sich über den ganzen Prozess hinweg von einem Transaktionsberater und einem Steuer- und Rechtsberater mit Erfahrung begleiten und beraten. Potenzielle Käufer haben erfahrene Teams welche ihr Wissen gegenüber einem Verkäufer ohne professionellen Berater gut einzusetzen wissen. Ein Berater ermöglicht es dem Verkäufer gut vorbereitet in den Prozess zu starten und stärkt seine Verhandlungsposition im Verkaufsprozess. Die Verbesserung des Kaufpreises sowie den weiteren wichtigen Parametern durch einen strukturierten und umfassenden Prozess kompensieren die Kosten eines Beraters in jedem Fall.